売り込まないセールスの成否を握る「問題意識のレベル」とは?

 

 

成宮です^^

 

 

岩手も日差しのほのかな

暖かさを感じるようになって、

だんだんと春の兆しが

見えてきました^^

 

 

そんな中、個人的に

大きな仕事の案件が一区切り。

 

 

まだ終わったわけではなくて

むしろこれからなんですが、

とりあえず一息つく時間がとれそうです^^

 

 

そして、次の仕事に

ようやく手を付けることができます。

 

 

私は意外とマルチタスクと

思われることがあるのですが

1つ1つ着実に終わらせていくのが

好きなタイプです^^

 

 

しっかり完了することで

思考が次に向かうんですよね。

 

 

◆反応の違い

仕事で、2~3年前から

新しいシステムを導入する

プロジェクトに関わらせて

頂くようになりました。

 

 

関係者と打ち合わせをしたり

説明会を開いたりしたりすると

 

 

人によって

“前のめりに聞いている人”

「ふ~ん」と、

“とりあえず聞いてる反応の人”

分かれます。

 

 

前者の人達は

自分たちにどんな影響があるかを

考えてた上での

質問をしてきます。

「こういう場合、どうなりますか?」

「うちは今こんな現状なんですけど、

これまでとどう変わりますか?」

 

 

そして、「ふ~ん」のリアクションの方々は

まず質問がありません。

 

 

でも、いざ。

案件が進んで

実際にプロジェクトが

どんどん動き出すと

 

 

「これって何ですか?」

「どうやるんですか?」

 

 

と、突然質問が次々と

来るようになったりします。

 

 

もしかしたら、

「あるある~!!」と、

同じようなことを経験した方も

いるのではないでしょうか^^?

 

 

組織でそれなりの人数で

仕事をしていると

よく起こりうることですよね。

 

 

◆問題意識のレベル

つまり。。。

問題意識には

“レベル”があるんですよね。

 

 

「自分には関係ないなぁ」と

思っている人もいれば

「大変だ!今すぐ対応しないと!」

と焦りを覚える人もいます。

 

 

「関係ないなぁ」の状態でも

時間が経ったり

状況が変わることで

「大変だ!」

と危機感を持つ状態に

変わることがあります。

 

 

もし、相手にもっと

問題意識を持って欲しかったり

行動を起こしたりして欲しい場合、

 

 

ココを意識するだけで

アプローチ方法が

まるで変わってきます。

 

 

何が言いたいのかと言いますと

 

 

―・―・―・―・―・―・―・―

あなたが自分の商品サービスを

提供しようとしている相手は

どんな段階にいる人ですか?

―・―・―・―・―・―・―・―

 

 

◆コーチングを受けたい人は圧倒的に少数

例えばコーチングの場合は、

「私は今すぐコーチングを

受けなきゃいけない!!」

 

 

と思っている人は

どれくらいいるでしょう?

 

 

おそらく、圧倒的に

少数だと思います。。。汗

 

 

受けなくても、相手からすれば

何も損はないと感じていますからね。

(私たちから見たら

損だと思ったりしますが)

 

 

でも。解決したいことや

叶えたいことって

誰しも自分の中に持っています。

 

 

コーチングはその実現をサポートする

強力な方法です。

 

 

「この人には、コーチングが必要!」

とこちらがいくら思っていても

相手はその必要性を

あなたほど感じていない場合がほとんどです。

 

 

なぜなら、必要性を感じていればいるほど、

既に商品サービスを

買っているはずですからね。

 

 

ちなみに。

私の話で言うと、

恥ずかしながら

料理がとことん苦手なのです。

なので、家では全然やっていません。。。

(それ以外の家事はしていますよ!)

 

 

そんな私に

「絶対料理できた方がいいですよ!!」

と、言われても、

ビクともしません。汗

 

 

妻が作ってくれた方が

何倍も美味しくて、

子供達も喜んでいるので。。。

 

 

「料理できるようになったらいいな」

という意識はあるんですよ!

 

 

でも「料理ができないと大変だ!」

という問題意識が

めちゃくちゃ低い状態なんです。

 

 

◆問題意識が低い人へのアプローチ方法とは?

問題意識が高い状態だと

いざ解決方法を知ったら

相手の方から「欲しい!」

と言ってくれます。

 

 

とっても感謝されます。

 

 

逆に、問題意識が低い状態だと?

 

 

興味を持たれません。

特に、お金を払ってまで

「欲しい」とは

なかなか思いません。

 

 

ということは。。。

問題意識が低いレベル方々には

どのようなアプローチをしたら

いいでしょうか?

 

 

結論から言いますと、

 

 

“売ること”よりも先に

“問題意識を高めてもらう関わり”が

大事になります。

 

 

本当はどうなったらいいのか?

今問題になっていることは何か?

今のまま変わらないとどうなるのか?

 

 

意識の外に置かれてある

大事な課題に

しっかりと目を向けてもらうこと。

 

 

念のためお伝えしますが、

煽ったり脅かすということでは

ありませんよ?

 

 

例えば、

「あなたには可能性があって、

そのままじゃもったいない」

 

 

私の場合は、そんな気持ちで伝えています。

 

 

まとめますね。

 

 

相手のために、

“問題意識のレベル”に

合った関わりをする!

 

 

これによって

あなたの商品サービスの価値が

もっと伝わるようになります。

 

 

さらに、「ふ~ん」で終わらず

相手の方から必要性を感じてくれます^^

 

 

あなたのクライアントさんや

見込み客の方の問題意識は

どれくらいのものでしょうか^^?

 

 

p.s.

今日お伝えしたことは、

セールスでとっても

重要なポイントです^^

 

 

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